人生100年時代を生きる中小企業とともに歩む～会社と経営者、従業員が存続するために最良の提案とサポートを続ける使命～

これまで以上に物事が変化する場面に立ち会う機会が増えるとされる「人生100年時代」。一人ひとりの人生の選択はより多様になり、それが社会をより複雑で多彩な姿にしていくと想像されます。このような変化を受けて、企業もまた、いままで以上に不確実な状況を経験することになりそうです。

こんな時代だからこそ、中小企業を支える保険会社は、「もしもの時に経済的な安心を得るためだけに頼る相手」から、「その時々に感じる大小いろんな不安を一緒に解消していく伴走者」へと役割を変えていく必要があると、アクサ生命は考えています。

それを端的に言い表す言葉が「Payer to Partner」。つまり、「保険金を支払うだけの存在」から「日々の歩みに寄り添い、お客さまをお支えする支える存在」へ、というものです。しかし、この言葉は少し抽象的で、単なる宣言だとすら思われるかもしれません。

そこで、1934年から団体保険事業を始めた日本団体生命を前身のひとつとし、今日では全国の商工会議所の99％と提携して125万会員の企業をサポートしているアクサ生命のCCI（CCI= Chamber of Commerce and Industry 商工会議所）部門の2人に、「Payer to Partner」としてどのような活動をしているのか、語ってもらいました。

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アクサ生命　上級執行役員 アクサCCI推進本部長
橋本 和雄
法政大学卒業。日本団体生命保険株式会社に入社以来、東京や山口・福岡などで営業所長を歴任。アクサ生命と日本団体生命の統合以降、本社において、営業戦略室長、営業企画本部長等を経て、2018年よりアクサCCI推進本部長となる。

アクサ生命　特級営業主任
木ノ本弥生
2000年11月アクサニチダン生命保険株式会社に入社。大阪府南部、泉大津市を拠点に活動。08年4月より営業主任、14年4月より特級営業主任となる。友和倶楽部表彰12回入賞、MDRT 7年連続成績会員、AXA MVP 6年連続入賞。2019年実績としては、AXA MVP、友和倶楽部組織長表彰全国第1位、MDRT COT該当。

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「人生100年時代」を歩む中小企業と経営者の悩み

橋本：平均寿命が延伸し、私たちは「人生100年時代」を現実に起きうる未来として歩んでいくことになりそうです。このことは、個人のお客さまだけでなく法人のお客さまにとっても言えることでしょう。木ノ本さんは多くの中小企業をお客さまとしているわけですが、企業において「人生100年時代」を感じる場面はありますか？

木ノ本：お客さまの事務所や工場を訪問していると、比較的高齢な従業員さんが頑張っておられるのをたびたび見かけます。そのことについて社長さまにうかがうと、「能力が高いひとには再雇用や非常勤などとして残ってもらっている」とのこと。企業もまさに「人生100年時代」にシフトしている、というわけです。

「そうやって長く頑張ってくれている従業員さんに対して、社長さまは何かお返しをしていますか？」と質問を投げかけると、職場環境を改善したり、労働時間を工夫したりしている、との反応が返ってきます。

橋本：なるほど。勤続年数が長い従業員がいるからこそ、社長さまもその貢献に報いようとしている、ということですね。

木ノ本：いま、多くの中小企業の経営者はさまざまな悩みを抱えておられます。このコロナ禍でだけでなく、相次ぐ自然災害などを受けて「自分の会社は何か想定外のことが起こった時、存続していけるのか？」と、常に心配をされているようです。

そして、それに対する資金的な備え、つまり「会社の体力づくりができているか？」ということを強く懸念されています。備えがなければ会社として社員やその家族を守っていけないからです。

同時に、人材の確保についても悩まれている経営者は多く、特に採用難が続いていると聞いています。これに加え、早期退職も少なくないので、先ほど言った通り、能力がある従業員さんにはできるだけ長く勤めてもらえるように配慮されている、というわけです。

橋本：大企業のようにたくさん従業員さんがいるわけではない中小企業は、少数精鋭のひとたちの力があってこそ。だから、経営者も従業員の皆さんが長く働けるような工夫を惜しまない、となるのですね。

木ノ本：そうです。そうした経営者に対して、訪問のたびに他社の取り組みや「健康経営」にまつわる情報などをお伝えするようにしています。特に、中小企業にとって健康経営に取り組むことは、従業員の皆さんの身体の健康を支える意味でもお役に立つものだと思います。

「社長も世の中の変化に順応しないといけないんです！」

橋本：新型コロナ感染症に関連する各種報道によると、中小企業のなかにはオフィスや工場の賃料が払えない、といった大変な状況にある会社も少なくないとのことです。政府も家賃支援給付金の支給を進めていますが、それを待つだけでは足りない、あるいは間に合わないケースもあるかもしれません。

そうした意味では、商工会議所でご案内している融資制度はもちろん、ご加入していただいている生命保険の契約者貸付制度を利用して、すぐに手元資金を調達できれば、多少なりとも心理的に少し負担が減るのかもしれません。経営者の皆さまには、保険に加入して長く積み立ててきていただいたことの価値を、いまこそ感じていただければと思いますね。また、経営者ご自身も「やってきたことは間違いじゃなかった」と確信されているのではないかと想像しています。

木ノ本：そうですね。やはりこういった想定外な危機的状況に直面した時こそ、手元資金としてキャッシュが必要になってきます。私たちもこんな時だからこそ、「昔から準備してきていただいた保険、ありますよね！」と、お伝えしているんですよ。

一方で、例えば、加入いただいている保険について、契約者貸付や部分解約ができることをご存じない方は少なくありません。そのため、契約全部を解約してしまおうとされるのですが、「部分解約で大丈夫ですよ！」とお伝えし、必要な分だけを受け取って、残った部分はそのままにしておいていただければ、改めてご契約時の予定利率のままで継続できます、とご説明するようにしています。

新型コロナだけでなく、自然災害やビジネス環境の変化など、これからも何が起こるか分からない時代が続くかもしれません。そうなった時、やっぱり備えは大事です。だから、これからもっと資産形成が重要になると言えるでしょう。これは、法人としてだけでなく、経営者はもちろん、従業員の皆さま個人にとっても言えることです。

しかし、昔は一般的だった保険金額、解約払戻金が一定の定額保険は予定利率の低下によって、いまや魅力がなくなっている、というのが正直なところです。これを打開するために生まれたのが、変額保険商品「ユニット・リンク」です。これによって、死亡・高度障害を準備しながら運用実績によって満期保険金額・解約払戻金などが増減するという仕組みで、もちろんリスクはありますがコツコツ資産形成ができる環境をご提供できるようになりました。

これからの資産形成に関する新しい知識や方法をお伝えしていくことも私たちの役割ですし、そのために私たち自身が金融に関する新しい情報や運用知識などを身につけて理解しないといけませんよね。自分自身が理解していなければ相手には伝わりません。だから、私たちもどんどん勉強しないと時代遅れになってしまう、と感じています。

橋本：ただ、そうした話をすると、経営者のなかには「株や投資は怖いものだ」と仰ったり、理解はしつつも踏ん切れない、という方もおいでなのではないですか？

木ノ本：そんな時、私は「社長の代ではなく、次の代で会社が成長していくためには、社長自身もいまスキルアップしていかないとダメなんですよ！」とお伝えするようにしています。

新型コロナがきっかけで、世の中が大きく変わりました。いままで当たり前だったことがそうではなくなって、出勤しないで家で仕事するなんて考えられなかったことが現実に起こっています。「だから、社長もその世の中に順応しないといけないんですよ！」というわけです。

そうした変化を踏まえて「私たちが学んだことは、金融業界の新しい情報であり知識なので、どうぞこれを受け止め、受け入れてください」と申し上げるのです。

健康経営の優良法人に認定されることの意味と価値

橋本：木ノ本さんの話を聞いていると、私たちの仕事は、「保険を勧めて加入してもらう」のではなく、その会社が存続していくにはどうしたらいいか、経営者の方々と一緒に考え、一緒に歩んでいく仕事なんだとつくづく思います。

木ノ本：私としては「こっちの話についてきてください！」という感じなんですけどね（笑）。いま、アクサ生命では個人に対しては「ユニット・リンク」などを活用した資産形成を、法人に対しては健康経営をお勧めしています。私の仕事は、そのどちらのメリットも中小企業とその経営者や従業員の皆さまにお伝えすることだと思っています。

特に健康経営では、従業員が健康であってこそ会社も健康になる、従業員も能力を発揮できる、という説明をさせてもらっていますし、それが巡り巡って従業員のスキルアップにもなる、ともお伝えしています。

橋本：中小企業にとって健康経営に取り組んだり、健康経営優良法人の認定を受けることは、社内外に「うちの会社はしっかりと従業員の将来を考えている会社だ」と発信することになりますからね。

木ノ本：そうした発信は、事業承継のあとにも大事になってきます。私が担当している大阪府の泉州は、かつては毛織物産業が盛んで、質のいい毛布やブランケットなどが多く生産されていました。しかし、やはり社長の高齢化が進んでおり、次世代に会社を継承してもらって自分が会長になるような事業承継の時期にきていると言えます。

実際にそうした流れは進んでいて、承継後に若い経営者たちが集まって「毛織物のまち・泉大津」の技術力を生かしたマスクの生産をしたり、海外に高品質のブランケットを輸出する、といった、関連する職種で新しいことに目を向けていこうというアクションも起こりつつあります。

ただ、世代交代されているのに権限や発言力は会長にある、という企業も少なくありません。そういう形のままだと、「社長はいるが、決定権は会長だから」と次代の社長が従業員からないがしろにされることもあるんです。

ある会社では、経営理念等を整理し、福利厚生の制度等も定め、健康宣言の準備をしていたのですが、事業承継後の組織の不安定な状況下では結局は健康宣言ができず…。社長さまはいろんな意味でご苦労しておられました。

私もその様子を聞かせていただきながら、「やっぱり従業員って味方のような敵のような存在なんやな…」と思いましたし、社内の結束はとても大事だと改めて気付かされました。

橋本：そうなると、若い社長さまは今度は自分が育てる社員さんを新たに採用して、“自分の会社”にしていくことになるんでしょうね。

木ノ本：そうです。今度はいい人材を採用するためにも健康経営が重要になってくると思います。その会社は、改めて健康宣言をし、健康経営優良法人の認定を取得したいとおっしゃっています。私もそれを応援しつつ、しっかりサポートしていきますよ！

健康経営のサポートは、その会社だけに向き合うということ

橋本：正直なところ、生命保険の加入だけであれば、私たちの役割は何かあったときに保険金や給付金をお届けすることがメインになります。

しかし、健康経営を進める企業をサポートするとなると、「健康習慣アンケート」から始まり、会社の課題や状況に応じた「健康経営実践計画」の策定や経営者と従業員の皆さまに向けた「健康セミナー」を実施したり、「ライフプランニング」等を通じて人生の将来設計のアドバイスをしたりと、健康経営の実践を継続的にサポートしていく必要が出てきます。ある意味で、相手先の企業から目が離せなくなるので、大変に責任の重いことでもありますよね。

木ノ本：まさにその話をチーム内でしていました。アクサ生命では「健康経営サポートパッケージ」を提供していますが、そこでお示ししている手厚いサポートをしようとすると、自分が担当できるお客さまの数は限られると思っています。

橋本：やはりそうなのですね。健康経営の優良法人認定は、取得することよりも継続していくことの方が重要であり、ハードルも高くなります。しかし、木ノ本さんのようにその会社にずっと寄り添いながら保険のことも健康経営のことも見守ってくれる存在がいることは、本当に価値が大きいことだと思います。

木ノ本：異動や担当替えなどがなく継続的なサポートができるのは、CCIチャネルならではだと思います。健康経営を推進していくためのお役立ちツールがあることも、お客さまにとっても私たちにとっても活動しやすくなると感じています。

橋本：アクサ生命では、健康経営アドバイザーの認定を受けたたくさんの営業社員が木ノ本さんのような活動を続けています。

その甲斐あってか、最近、周囲から「健康経営優良法人に認定されたけれども、継続することの大変さを感じる」という声が聞こえてきますが、「アクサ生命の健康経営に関するサポートは質が違う！」と、喜んでくださる企業さまも増えています。

健康経営を通して、社長さまや従業員の方々に安心してもらえたら、お悩みを相談していただきやすくなるでしょうし、ご提案をする機会も増えるかもしれないですよね。

木ノ本：そうですね。誠実に「あなたとあなたの会社にだけ向き合っている」とお伝えすることで、心から信頼してくださると感じます。それだけ徹底してフォローすれば、私たちのコンサルティングの価値も高まるし、自然と訪問回数も多くなるので、社長さまもより安心して経営に専念できると思っています。

保険金や給付金をスムーズに受け取れるかどうかは、最終的には営業担当者の良し悪し次第

橋本：木ノ本さんがお客さまと接していて、よかったと思う瞬間はどんな時ですか？

木ノ本：やはり、「頼りにしてるで」とか、「あんたのこと信用してるから任せとくわ」と言われたり、「木ノ本さんに出会えてよかった」と言ってもらえるのは嬉しいことです。

私は、お客さまに何かがあったら、徹底的に丁寧に対応させてもらっています。例えば、病気で入院や手術を受けるお客さまがいたら、該当する手術名と保険請求の際に用いられる医科点数表に定められた手術コード（Kコード）を必ず聞くようにしています。なかにはドクターが診断書に「手術名」を書き間違ったり、不完全だったりして、それが原因で保険金や給付金が支払われない、なんてこともあるんです。私のお客さまにはそうしたことが起こらないように、ドクターには「診断書にはきちんとした手術名を書いてください！」と言ってください、とお客さまにお伝えしたり…。

死亡された後に遺されたご遺族が受け取る保険金に比べ、障害状態や三大疾病、入院給付など、「生きていて受け取る保険金・給付金」は、本当に難しいんです。そうした場面に遭遇した時、保険金・給付金がスムーズに受け取れるかどうかは、営業担当者が請求手続きの際にも誠心誠意、お客さまをサポートできるか？その良し悪しが非常に大きい、ということです。これは自信を持って言えます。

以前、脊髄梗塞（せきずいこうそく）で下半身不随にまでなったのに、同業の大手生保会社から保険金が受け取れなかった、という方がおられました。ご本人からすると、とにかく保険会社は信用できない、となりますよね。「もしもの時のために保険に加入してたのに、役に立たん！同業の大手生保の保険もアクサの保険もみんな解約や！」と怒り心頭になっておられました。

しかし、よく聞いてみると、障害状態に関する診断書の記載内容が不十分だった、ということが分かりました。そうしたことをご説明し、最終的には大手生保の保険金を受け取ることができるよう、最後までサポートをさせていただきました。

その後、その方は保険会社の営業担当者の大切さを確信され、それ以来、会社の生命保険もご家族の生命保険も、すべてアクサ生命でお預かりするようになっています。

橋本：自分の担当領域じゃない、同業他社の保険金・給付金請求のお手伝いまでやってしまう、本当に徹底したお客さまに寄り添う姿勢ですね。

木ノ本：もちろん、私はお客さまに尽くしたいという気持ちもあります。強い使命感も持っています。しかし、それだけではないんです。

私は若いころに夫を亡くしたのですが、その時、保険金が受け取れなかったんです。担当者はコロコロ変わっていて、連絡も名刺がペロッとポストに入っているくらい…。夫が亡くなったあとに「保険を更新しましょう」と言われて、さすがにびっくりしました。

そういう経験があって、何の因果か分からないけれど私が保険をご提案する立場になりました。しかし、自分の経験を通して保険金の大切さを分かっているから、お届けするまで絶対に見届けようと思うんです。

橋本：受け取れなかった原因も徹底的に探って、自分の知識や経験を生かして可能性を追求する。その胸の熱さはお客さまにも伝わるんでしょうね。

木ノ本：私がこの仕事に携わっているのは運命だったのかもしれません。もともとは商工会議所のお付き合いがある事業所を訪問して回るだけでいいと思っていたので（笑）。

でも、結果的にこの仕事でよかったと思っています。私のような思いを誰かにさせたくない、と。

橋本：生命保険を扱うことは、きれいごとでは済まないことが多いし、辛いことや悔しいこと、厳しいこと、悲しいこともあると思います。そういうものを木ノ本さんは自分のなかでパワーに転換できるんでしょうね。常に前向きで明るくいる姿を見ていると、自分を反省させられます。

木ノ本：いやいや、本当は家で泣いてるんですよ（笑）。

その会社が存続していくにはどうすればいいかを突き詰めるのが仕事

橋本：日々の活動のなかで、どういった時に難しさを感じますか？

木ノ本：私は、自分は保険のプロだと思っていますし、本気でこの仕事をやっています。だから、ご提案に対して「税理士に反対されて…」とか「銀行との付き合いが…」言われると、すごく悔しいです。私の方が絶対にその会社のために考えているし、コンサルタントとしてプロとしておすすめしているのに、「断りがそれか！」と。

確かに、融資など銀行とのお付き合い、日頃の会計処理での税理士さんとの関係性はあるかもしれません。でも、「誰の会社ですか！？社長さまの会社でしょ！自分である程度は勉強しないとダメです。何もかもの判断を任せていたら、銀行や税理士さんの会社になってしまうでしょ！」と。

橋本：社長さまご自身が自分に必要な情報を得ていただき、大切な自分の会社にとっての重要なことはご自身で判断してほしい、ということですね。日々の企業経営や事業承継、健康経営への取り組みだけでなく、「人生100年時代」なら経営者ご自身や従業員の皆さまの高齢化や老後の資産形成、介護・認知症など、たくさんの課題や知っておかないといけないことが中小企業にはあると思います。

それに対する情報を求める声は多いですし、情報誌でお届けするだけでなく、セミナー等へのご要望もやはり多いものです。

従来なら有名な講師を呼んでセミナー会場で実施できていましたが、最近は新型コロナへの対策として、オンラインでセミナーを開催する「ウェビナー」も行なうようになりました。最初は、「ウェビナーなんて誰が見てくれるのかな？」と半信半疑に思っていたのですが、CCIチャネルのコンテンツだけでも約2万人ものお客さまが視聴されました。

これだけの方々が見てくれているのは、いままで木ノ本さんをはじめアクサ生命の社員が経営者や従業員の皆さまと本気で向き合って、培ってきたつながりがしっかりあったからでしょうし、お客さまご自身も「人生100年時代」での老後の資産形成、介護・認知症などを、しっかり理解して準備しておきたいとの思いが強くなっているのだと思いました。これからもお一人おひとりに、人生をより充実させるためのコンテンツをご提供できればと思います。

また、ふとしたきっかけでご自身の悩みにマッチしたウェビナーに参加して、それがきっかけでまた次のコンサルティングや話題に広がっていく、ということもあるのでは、と考えています。

いままでだと、わざわざセミナー会場に足を運ぶ必要がありましたが、ウェビナーだと自宅から気軽に参加できるということもあるのかもしれません。知り合いに会うと少々気まずいなど、気になることもあって参加に二の足を踏む場合もあったようです。ウェビナーだったらそのあたりのハードルも下がるでしょう。お客さまが知りたいことやニーズは分かっているので、それに対する答えとしてしっかりとしたコンテンツをご用意しておくことは、私たちにとっても新しいチャレンジになると思っています。

誰かに誇れる、長く働きたいと思える

橋本：木ノ本さんはたくさんの企業とその経営者や従業員の人生100年時代に寄り添っているわけですが、ご自身ではどんな「人生100年時代」を歩みたいと考えていますか？

木ノ本：時間もお金もゆとりのある老後生活をしたいですね。いままで仕事に全力を傾けてきましたが、60歳になったら少しペースを落として、無理はあんまりせずにワークライフバランスを考えて、健康で長くアクサ生命で働けたらと思っています。

人生の幕はいつか閉じることになるので、そこまでに楽しいことをしないといけないですよね。だから、仕事は二の次にして、やりたいこと、自分の生活を大切にする方にシフトすることも考えないと。そして、それを満喫するためにも健康を大事にしていきたいと思います。橋本さんはどうですか？

橋本：私は、大学を卒業し会社に入社して以来、いまではまったく支持されることがない、いわゆる「ワーカホリック」なタイプでした。朝早くから夜遅くまで仕事をしないと不安になる、と。最近になって考えるのは、「ずいぶんと妻に迷惑をかけたな」ということです。社会人37年でようやくこれに気が付いて…、最近は少しでもいままでの恩返しになればと一緒に旅行に行ったりしています。

一方で、CCIチャネルの本部長に着任し、5,000人近くいるアクサ生命の社員に出会い、多くのひとたちが誠実さと本気さをもって懸命にお客さまのために仕事をしてくれている素晴らしい社員であることをあらためて知りました。このことは、私にとって大きな感動だったとしみじみ思っています。私は本部長として、「私の会社には素晴らしい社員がいて、その先にいらっしゃるお客さまを懸命にお支えするために日々全力でがんばっています」とお客さまに言えることを本当に誇らしく感じています。

健康で長く勤めていると、保険金や給付金をお客さまにお届けする、保険会社にとって一番大事な場面に立ち会う機会は増えるでしょう。多くのアクサ生命の社員にも、人生100年時代の大切な一時期にアクサ生命に長く勤めてもらい、その遣り甲斐ある経験をしてほしいと思います。私の残りの社会人人生は、多くの社員の皆さんが遣り甲斐ある経験をして、「Payer to Partner」にふさわしい、真にお客さまをお支えする活動ができる仕組みづくりをしっかりと進めていきたいと思っています。

人生100年にそなえる資産形成

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アクサ生命のライフマネジメント®

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