ライフデザインを再定義する ～人生100年時代のパートナーで在り続けるために～

人生100年時代という言葉が当たり前につかわれるようになった今日。長く生きることになる私たちは、いままさに抱えている不安に加え、「老後も自分らしく、物心ともに豊かに健康に過ごすにはどう準備をすればいいのか」という漠然とした心配も感じるようになっています。

こんな時代だからこそ、保険会社は「もしもの時に、経済的な安心を得るためだけに頼る相手」から、「その時々に感じる大小いろんな不安を一緒に解消し、叶えたい夢や希望を実現していく人生の伴走者」へと役割を変えていく必要があると、アクサ生命は考えています。

それを端的に言い表すのが、アクサ生命が掲げる「Payer to Partner」という言葉。しかし、これは少し抽象的で、ともすれば単なる“宣言”だとすら思われるかもしれません。

そこで、アクサ生命で、お客さまの夢を叶えるためのライフプランづくりから始まり、人生を歩むパートナーであり続けるフィナンシャルプラン アドバイザー（FA）の対談を通して、「Payer to Partner」とはどういうものなのか、紐解いていきます。

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（左）アクサ生命　執行役員アクサFA推進本部長
山内 康晴
1996年4月FAとして入社。1998年FAマネージャー、2004年オフィスマネージャー、2011年東京中央FA支社長。2012年8月、FAからのキャリアパスとしては初めての執行役員 アクサFA推進本部長に就任。

（右）アクサ生命　首都圏第五FA支社 Top of Executive
千葉 博道
信用金庫に約8年勤務後、2003年1月アクサ生命にFAとして転職。FAとして18年目。2020年度からは、世界中の生命保険と金融サービス専門家が所属する独立したグローバルな組織「Million Dollar Round Table (MDRT)」の日本での団体である一般社団法人MDRT日本会の会長を務める。

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「もし長生きしたら…」という不安から、一緒に“楽しみ”を考える

山内：私が25年前にFAとしてアクサ生命に入社したときには、世の中には「80歳が人生の最晩年」というイメージが広がっていました。公益財団法人「生命保険文化センター」から「ライフプラン80」というキットが出ていたくらいなんですよ。それからたった25年で「人生100年」に突入したと思うと、いま、私たちは大きな変化の真っ只中にいるのだと改めて感じます。

一方、お客さまの夢の実現をテーマにした、人生のサポートとメンテナンスを行なうFAという立場からすると、「人生100年時代」という言葉はすっかり“当たり前の未来”と思うほど定着しています。

では、多くのひとにとってはどうなのでしょうか？千葉さんは日々、さまざまな方とお話ししていると思うのですが、「人生100年」や「これまで以上に長生きする」という話題に触れる機会は増えていますか？

千葉：まず、10年前と比べると随分と考え方や価値観が変わっているように感じています。以前は、老後は60歳、65歳からと考えている人が多かったのですが、「人生100年時代」という言葉が浸透したからか、お会いする方たちの意識に、明らかに変化が起こっています。

もちろん、「100歳まで生きたらどうしよう？」「長生きしたらどうしよう？」というご相談を受ける機会は増えていますし、それをきっかけに「ライフプランを作りたい」とおっしゃる方もいらっしゃいます。

山内：2018年にアクサ生命が20代〜60代男女1,000名を対象に実施した「人生100年時代に関する意識調査」というアンケートによると、約8割にあたる78.8％が「100歳まで生きたいと思わない」という結果が出ていました。「人生100年」が現実になる一方、これをポジティブに受け止められないとする意見が目立っていたようですが、千葉さんに相談に来られるひともそういった傾向はありますか？

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千葉：今のところ、「自分は100歳まで生きる」と考えるひとは少ないように思います。しかし、80歳まで、と考えるひとは多数派になっているような気がします。また、多くの方が「老後の資金」を心配しているようで、やはり、「長生きしたらどうしよう。貯蓄をしておかないと老後になって、辛い思いをしてしまうんじゃないか」との不安を抱えていることが伝わってきます。

山内：老後を含めたお金の大切さに気付くひとが増えている、ということですね。では、どうやってお金を稼ごうか、ということについてはみなさんどう計画を立てたり、イメージを膨らませたりしているのでしょうか？

千葉：貯蓄についてと、長生きしたときに「その時なにをしているのか」についての関心は高まっているようです。しかし、みなさん、「仕事やプライベート、家族関係、それこそ老後に本当に必要な額など、考えるべき点が多い。何から、どう考えればいいのか分からない」と感じ、漠然とした問題に向き合うようなモヤモヤした状態になっているのではないか、と推察しています。

山内：なるほど。そうした漠然とした不安について丁寧に話を聞かせていただきつつ、お客さまの夢や理想を明らかにして実現のためのプランを考えていく、というのはライフプランニングの醍醐味ですね。

多様な生き方ができる時代、それが「人生100年時代」

山内：このところ「多様性」という言葉も注目されるようになってきました。アクサ社内でも、「ダイバーシティ」は随分と浸透してきましたし、支社内でも徐々に広がってきています。

私は、人生100年時代において、この「多様性」という言葉はとても重要な意味を持つと考えています。特に日本は、人口減少や労働人口の減少、AI、長寿化といったこれまで体験したことがない課題と変化に直面しています。

そんな時代だからこそ、高度経済成長期のような「みんな同じような生き方」ではなく、いろんな生き方ができるようになっている、と言うこともできるでしょう。その「多様さ」を表現できるような環境をつくり、みんなが認め合って新しい価値を見出していく時代になった、と言うこともできるはずです。

私たちが提供しているライフプランニングは、以前から「10人いれば10通りのライフプランになる」と言ってきました。そのひとにとってより良い人生を設計するのだから当然のことなのですが、「働き方改革」をはじめとする変化によって、副業や兼業ができるようになるなど、そのひとに合った働き方を自由に選べる時代になりつつあるからこそ、よりこのライフプランも多様になっていくと考えています。

もしかすると、すでにそうした「自由な働き方」をベースにライフプランニングをすることだってあったかもしれませんね。

千葉：自由な働き方、とまではいきませんが、最近、ライフプランの最後の項目である「将来に関して」に「複数の収入源の確保や長く働くこと、新しいスキルを身に付ける重要性」といった内容を書き添えるようにしています。そういったご提案をすると、多くの方が「確かにそうだよね！」と言い、話も盛り上がります。

私は入社して18年になりますが、少し前までは、そういったことを書き添えることはありませんでしたし、「将来に備えて新しいスキルを磨こう」とか、「資産運用・資産形成をして、自分以外の収入源を持とう」と言ったとしても、自分ごととして捉える方は少なかったように思います。

いまでは、関心を持つ方がすごく増えて、「もっとよく知りたい」とおっしゃる方も多くなりました。

同じ心配事を経験したから共感できる、提案できる

千葉：実は先日、「あなたは『人生100年時代』にすごくポジティブなようだけど、不安に感じることはないの？」と聞かれたことがありました。もちろん、私を含めFAは成果報酬なので、不安でいっぱいな部分はあります。

しかし、だからこそ、「収入や収益をこれからもずっと安定したままで過ごせるか」「もし、何かあったらどうしよう」と、同じように心配に思っている経営者の方々やフリーランスの方、これから新しい働き方に挑戦しようとするひと達の気持ちがよく分かるし、共感できる、という面もあります。

だからこそ、この心配な気持ちをパワーに変えて、「じゃあ、どうやったらそうしたお客さまにより良いご提案ができるのか」と工夫する気持ちが湧いてきます。

山内：確かに固定給が得られることは「安定する」ということになるかもしれません。しかし、いまは給与が決まっている会社員であっても、将来不安を抱えている時代です。他方、エキスパートやプロ、技能を持つひとは、「この仕事は会社がなくてもやっていける」という自負があるのではないでしょうか。

FAとしての働き方は、はじめは不安もあるかもしれないけど、お客さまと共にさまざまな経験を積むことで「こうしたらうまくいく」ということを学ぶことにもつながると思います。このことを、色々なひとに伝えていくことは、これからの日本でのキャリア形成やライフプランにおいて、重要なのかもしれないですね。

多様な生き方をするひとが集まれば「人的資源」はさらに拡がる

千葉：多様性という話が出ましたが、私も転職でこの仕事を続けていますし、ほかのメンバーたちも保険業界で働いた経験があるひとばかりではありません。むしろ、そうしたひとは少ないくらいでしょう。しかし、それがお客さまをサポートする上での強みになっていると思います。

山内：確かに、アクサ生命のFAはすべて他企業からの転職者ですし、ほとんどが生保業界の出身者ではありません。過去の生命保険業界にとらわれることなく、お客さまに必要とされる新たな保険・金融を創り上げる、そういった志を持った人たちが集まっているのがFAの特長です。バックグラウンドが違うからこそ、それぞれが持つ前職のつながりを新たにつなげ合って、新しいネットワークを生み出すこともできますし、それは自分たちだけでなくお客さまにも役に立つ“人的資源”になっているのではないか、と思います。

つい先日、こんな例がありました。

あるFAのお客さまからビジネスの相談を受け、そのお話しについて興味がありそうな別のお客さまをご紹介してみたのです。すると、トントン拍子に話が決まって新しい縁ができたとのこと！こういう、ひととひととのネットワークづくりができるのは、職場の多様性のおかげでしょう。

このほかにも、高価なものを購入する前や何か「自分だけでは決められないな」と思うようなことに出くわしたら、前職などでそのことに携わって専門知識を持っているFAに相談したり、そこから新しいブレーンを紹介してもらったり…そうすると、いろんなコミュニティにアクサやFAを介してネットワークが広がっていくような気持ちになります。不思議なことに、そうやって紹介されると、そこからまた新しい縁ができたりするんですよね。

インターネットが普及してSNSがあればいくらでもつながりを構築できる便利な時代になりましたが、だからこそ、こうした「リアルなつながりが結ぶ縁」というのが求められているし、価値を持っているのだと、改めて感じます。

千葉：私の場合は仕事を楽しくやりたいので、保険の契約だけのつながりではなく、自分もお客さまも、この縁によって充実したり、ワクワクしたり、何か前向きになるように、と心がけています。

私がまだ銀行勤めをしていたころに知り合って、その後、お客さまになってくださった方の例をご紹介しましょう。

契約後、彼もハウスメーカーに転職したのですが、その時には、物件の内覧会とライフプランニングを同じ会場で行なうなど、それぞれができることを持ち寄って、新しい取り組みにチャレンジしていました。

しかし、ある日「また仕事を変えてみたい」と相談があったのです。「以前から夢見ていた農家になりたい」と。そこで私は、土地探しなどをお手伝いしました。彼は現在、農家としての人生を歩んでいるのですが、農園で収穫したスイカを私の子どもが通う学校の夏祭りで出したりもしたんですよ。

ドラマに出てきそうなストーリーだと思いますが、彼が大きな決断をする時ごとに相談してくれて、その後も長くお付き合いが続いていることが、私にとってとても嬉しい経験のひとつになっています。

山内：スイカの話は何度聞いてもステキな話ですね！千葉さんのほかにも、いい意味での“お節介”をしたFAの話はたびたび聞くのですが、FAは人生のパートナーであり、伴走者である、と気付かされるエピソードばかりです。

多くのひとが、何か大きな決断や勝負をする時、自分のなかで答えが出ていたとしても、絶対に誰かの後押しを必要とする瞬間があるものでしょう。そんな時、「このひとが応援してくれるなら頑張れる」と思う、頼れる存在がいることが、人生100年時代には重要になってくるのだと思います。

私たちFA自身も「人生100年」に備える

山内：私たちFA自身も「人生100年」を歩んでいる最中ですし、ポジティブに過ごしたい、と思っていますよね。

千葉：そうですね。どこかで1年くらい休むとしても、仕事は一生続けたいと考えています。私の場合、60，65歳で定年退職するのではなく、生涯現役としてお客さまをサポートしたいな、と考えています。そして最終的には、銀行で働いている予定の息子をアクサ生命のFAにして…。

山内：あ、もう息子さんが「銀行で働いている」という前提ができているんですね（笑）。

千葉：いま、長男は大学生で次男は高校生です。どちらかを銀行に修行に出したいと思っているし、いずれはFAにしたいと思っています。そうすれば、私のお客さまを引き継いで、みなさんの「人生100年」を切れ目なくサポートできるのではないか、と考えています。

山内：いいですね。私は、いつか日本でも、「一家にひとり、FAを」という時代がくると信じています。その時に必要なのは、生命保険の知識だけでなく、金融や不動産、法律といった幅広い知識を持ったプロの「エージェント」という存在でしょう。そして、そのプロフェッショナリズムを提供し続けるためにも、FAのみなさんにこの仕事の喜びを感じて、お客さまと実際に顔を合わせて語り合うことで得られる“輝き”を感じて欲しいと思います。

「ありがとう」という言葉をいただくために

山内：少しマクロな話ですが、ここ数年、世界経済が不安定化しています。また、現在、新型コロナウイルスに端を発する困難に直面している最中でもあります。そうしたことから、今日は「不慮の時代」とも言えるかもしれません。しかし、そんな不確実な時代だからこそ、FAの出番だとも思います。

例えば、飲食店や旅行業界などは特に大変な状況ですが、だからこそ、FAは「大丈夫ですか？」と連絡して、いま提供できるサービスをお伝えすると同時に、資産形成における長期・分散・積み立て投資の役割を伝えたり、ライフプランのメンテナンスをしたりして、日々の不安を安心に変えていただけるようにしっかりサポートしていかなければ、と考えています。

千葉：そうですね。18年前にアクサ生命に入社して、FAとしてこれまで、たくさんのひとと会ってきました。その経験があって、いま、どんな対応でもできるチカラになっているのだと思います。

そうしてお客さまになっていただいた方からは、よく「ありがとう」と言われます。こちらが加入していただいたので、本来なら私たちが言うべき言葉なのに、お客さまから「ありがとう」と言われると、もちろん嬉しいですが、それだけでなく「きちんとサポートしていかなければ」と気が引き締まります。こういう「ありがとうと言われる仕事」というのは、限られた職種かもしれませんね。

山内：確かに、お客さまからいただく「ありがとう」は、「お金で買って満たされるだけではない価値」への評価の表れであり、私たちにとっての新しい成果のモデルだと考えられそうです。

いま、アクサ生命では、ライフマネジメントに加えて「健康経営^※」の普及にも努めています。「健康経営」とは、従業員等の健康増進を経営的な視点で捉え戦略的に実践することです。企業が経営理念に基づき、従業員等の健康維持増進に取り組むことは、従業員の活力向上や生産性の向上等の組織の活性化をもたらし、結果的に業績向上や組織としての価値向上へつながることが期待できるでしょう。

この考えを現実にするために、アクサ生命では、経済産業省の委託事業で創設された東京商工会議所の資格制度である「健康経営アドバイザー」の資格を有するFAを増やし、健康経営のサポートを通じて、企業が健康長寿社会の実現を担うことの下支えしています。

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千葉：確かに、ライフプランだけでなく「健康経営」への関心も徐々に高まってきていると感じています。FAにできることはまだまだたくさんありそうです。

山内：そうですね。先ほども触れた通り、今は、何が起こるか分からないし、予測通りにはいかない時代です。しかし、そうした時代にも柔軟に対応して、「だったらこういう方向転換はいかがでしょうか？」と、一緒に悩んで考える時間に寄り添うことがFAの強みであり、役割だと言えるでしょう。

だからこそ、私たちFAは、一人ひとりに寄り添い、本人もまだ気が付いていない可能性や選択肢をお示しし、アクションの後押しをする存在であり続けるように。そして、そのひとにとって本当に必要なものが何なのかをご自身で気付けるように促して、行動に移すときにそっと背中を押し、必要な縁と縁を結ぶ存在でもあるように、日々の活動をし続けなくてはならないと思っています。

これから始まる多様な価値観、新しい社会のなかで、お客さま一人ひとりが自分の人生を、自信をもって歩んでいくうえでのパートナーであり続けるよう、これからも努力し続けていきましょう。

※「健康経営」は、特定非営利活動法人 健康経営研究会の登録商標です。

人生100年にそなえる資産形成

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