アクサ生命社員座談会

司会：まずは代理店営業として、どのような想いで業務に取り組んでいるかを聞かせてください。

白澤：私は、日本における保険業界全体の地位を上げたいという強い想いを持っております。日本ではしばしば「保険屋」などと呼ばれ、保険を売りつけるような誤解を持たれたりもしますが……アメリカなどでは、医師や弁護士と同じくらい地位のある仕事なのです。そのためには、まず保険の相談・診断をした上で、ご契約、アフターフォローにより、お客さまが安心して、喜んでいただけるよう、代理店さまをしっかり支えていくことが大切です。保険販売の仕事は、現在と将来の課題や不安を解決し、将来の人生設計を支える医師や弁護士のような仕事だと思っています。

石田：保険やお金にまつわる誤解って、たくさんありますよね。私は「資産形成=投資、難しい、怖いものだ」という誤解を解いていきたいと考えています。興味があってもなかなか効果的な将来への備えができないお客さまはたくさんいらっしゃいますが、正しく理解すると行動はぐっと変わります。だから、資産形成=投資のネガティブイメージを取り払って正しく理解していただけるように、代理店さまと一緒に頑張りたいと思っています。

岩田：そうですね。私も、まずは代理店さまにしっかり寄り添っていくことを大切にしています。たとえば「今度こんなお客さまと会うんだけど、どんな商品がいいかな？」などとご相談をいただいたら、具体的なプランを一緒に考えます。研修で汎用的な商品をアナウンスするのと並行して、お客さま一人ひとりに応じた提案も心がけております。

白澤：代理店さまの先にいるお客さまにご契約いただくため、自分に何ができるのかは、私も常に考えていますね。たとえば、代理店さまから問い合わせのお電話をいただくときは、まさに別の代理店のお客さまのご契約手続き中であることも珍しくありません。だから、スピーディーかつ正確にそのご相談に応えられるよう、日々あらゆる業務知識のインプットを続けています。

石田：募集人さまが新しくアクサ生命の商品を取り扱いはじめるときは、特に丁寧なサポートを心がけています。初めての商品については、わからないことが多くて当然。そこでしっかりと取り扱いのコツや忘れやすいチェック項目などをお伝えすることで、信頼にもつながってくると感じます。

岩田：代理店のみなさまに、アクサ生命を好きになっていただくことって大切ですよね。お申し込みいただくまではもちろん、契約成立後も査定の進捗を迅速にお伝えしたり、代理店毎にビジネス拡大に貢献できるよう、きめ細やかなサポートをしていきたいと思っています。「税務のことなんだけど、岩田さんに聞いてもいい？」と、弊社以外のことで頼っていただけるようになったりすると、とてもうれしいです。

司会：近ごろの保険販売動向を踏まえ、アクサ生命の強みを教えてください。

白澤：昨今の金利情勢などから、弊社の変額保険「ユニット・リンク」はますます期待が高まり、代理店さまの取扱い額も年々拡大しています。そのなかで、アクサ生命の社員は長期的な資産形成機能を持つ変額保険に対する志がとても高いです。特に変額保険を正しく販売いただくよう代理店さま向けトレーニングは強化しており、年間延べ10,000名の募集人さまに受講いただいています。また「ユニット・リンク」は、介護保障の創設、ファンドの追加、料率改定などを行い、商品の拡充を図っています。会社全体でお客さまにより良い商品に加入してほしい気持ちで取り組んでいます。日本の変額保険マーケットを引っ張っていこうという本気度は、代理店さまやお客さまにも伝わりはじめています。

石田：アクサ生命は、2015年から変額保険販売を強化し、マーケット拡大に取り組んでいます。アクサ生命取扱い前は初心者でも変額保険が正しく販売できる研修体制とノウハウが、しっかり蓄積されています。特に変額保険は特別勘定の運用実績により満期保険金や解約払戻金など変動する部分もあるため、お客さまに将来の備えに対する考え方やご提案するプランの内容をきちんとご納得いただくことが重要になります。そこを我々CAPが丁寧にサポートし、代理店さまの販売拡大に貢献できているのは、アクサ生命の強みだと思います。販売をはじめて1ヶ月で、年換算保険料300万円売り上げた募集人さまもいます。

岩田：私の担当先でも、変額保険を取扱いはじめて契約数が3～4倍に伸びた募集人さまがいらっしゃいます。そういった方々には、変額保険を販売いただくためのアクサ生命の最新金融知識研修も好評でした。また保険契約をしている企業の経営者と従業員の方々が、無料でカウンセリングを受けられる付帯サービスとして「メンタルサポート」があり、たいへん気に入っていただけます。このサービスが決め手でアクサ生命を選んだというお客さまもいらっしゃるので、ご提案のポイントとして代理店さまにもお伝えしています。 

司会：それでもなかなか販売が伸びない場合は、どのようにサポートしていますか？

石田：私の担当先でも、販売が低迷し、委託契約の継続が厳しい状況だったのですが、まずはユニット・リンクのメリットや、報酬体系（手数料ランクが上がると手数料率も上がっていくことなど）を改めて説明し理解いただきました。それから一緒に販売目標を立てて、二人三脚で頑張っていったところ、一年後には代理店手数料ランク最上位まで上がり、私も本当にうれしかったのを覚えています。

白澤：業績のよい代理店さまをサポートし続けるのも大切ですが、アクサ生命とお取引の少ない代理店さまを引き上げていくことこそ、私たち代理店営業の醍醐味ですね。そういう場面でお役に立てるのが、一番うれしい。代理店さまにとって一番の課題は、見込み顧客の発掘です。そこで弊社はFM局やクッキングスクールなどと提携し、マネーセミナーなどを開催しています。ご参加いただいたお客さまの保険・金融相談を受けていただくなど、新たなマーケットの掘り起こしを担当いただいています。代理店さまの成長を加速させる新たなマーケットのご提供は「アクサにしかないサービスだ」と喜んでいただいています。

石田：代理店さまに私たちCAPの想いを託すことで、自分たちが直接営業するよりもずっと多くのお客さまに貢献できていると感じますね。代理店さまによっては、契約件数が月に100件以上にもなるケースもあり、とても自分ひとりの力ではなし得ません。多くの方とつながって、アクサ生命のよいサービスを広げられている喜びを味わえています。

岩田：良い商品だけがあっても、最終的には「人」がいないと広がっていかないものですよね。私たちCAPが募集人の方々と信頼関係を築き、丁寧にサポートしていくことで、ようやく付加価値が生まれていくと実感しています。

白澤：アクサ生命は、今後も革新的な商品・サービスを提供し、代理店さまとお客さまに選ばれる会社を目指していきます。ぜひ、我々CAPと代理店ビジネスを拡大していきましょう。